Aktuelles Top-Seminar

Intensiv-Verhandlungstraining Teil 2

Die Verhandlung als Königsdisziplin des Einkäufers

Inhalt

Im Einkauf liegt der Gewinn - und den verdient sich der Einkäufer in Verhandlungen. Anhand der Phasen einer Verhandlung machen wir uns bewusst, wie wir diese aufbauen und zu welchem Zeitpunkt wir welche Aktionen durchführen. Systematisch werden wir den Mythos des „starken Verkäufers“ in seine Elementarteilchen zerlegen um am Ende herauszufinden, dass es kaum eine Argumentation gibt, die der gut vorbereitete und exzellent kommunizierende Einkäufer nicht entkräften kann. Preiserhöhungsforderungen, Qualitätsdiskussionen, übermächtige Marktstellungen und viele weitere Vertriebsinstrumente verlieren an Bedeutung, wenn man als Einkäufer die Verhandlung führt.

Wir trainieren dies mit min. 2 Videoanalysen pro Teilnehmer anhand von praxisnahen Fallbeispielen. Auszug aus dem Seminarprogramm:

• Ego, Gier, Angst oder Bequemlichkeit?

Motive menschlichen Handelns

• Kostenstruktur-Analyse versus Komplexität!

Traue keiner Kosten-Analyse, die Du nicht selber manipuliert hast!

• Kooperativ versus kompetitiv

Wer steht auf der Seite der Macht?

• Alles eine Frage des Blickwinkels!

Chart-Analyse als Instrument der Objektivierung!

• Die Suche nach der besten Alternative!

Das Harvard-Konzept als Leitlinie für sachbezogenen Verhandeln

• Ich will es doch nur verstehen!

Preiserhöhungsforderungen relativieren/neutralisieren.

Ihr Gewinn

Aus Angst vor schwierigen Verhandlungen wird Respekt, gefolgt von selbstsicherer und kommunikationsstarker Verhandlungsführung.

Seminarplan

Tag 1 von 10:00 Uhr bis 17:30 Uhr

Tag 2 von 09:00 Uhr bis 16:30 Uhr

...und was für Einkäufer gilt, gilt natürlich auch für Verkäufer...

Wie Einkäufer ticken...

Inhalt

In diesem Intensiv-Seminar erfährt der Vertriebsmitarbeiter mit welchen Methoden und Ansätzen Einkäufer Heutzutage Verhandlungen führen. Was sind die unterschiedlichen Einkaufsmotivatoren, wo gibt es Widersprüche und worauf muss man sich vorbereiten wenn man vor einer Verhandlung steht?

Auszug aus  dem Seminarprogramm:

• Offene Kalkulation – das Allheilmittel?

Jedes Mittel hat auch Gegenmittel und Nebenwirkungen!

• Traue keiner Kostenstruktur-Analyse, die Du nicht selber manipuliert hast!

Kostenstruktur-Analyse versus Komplexität!

• Kooperieren heißt nicht unterwerfen!

Sich als Geschäftspartner sehen und gesehen werden.

• Alles eine Frage des Blickwinkels!

Chart-Analyse als Instrument der Objektivierung!

• Auch alte Besen kehren gut!

Mein Vorteil als Bestandslieferant mit Historie!

• Change = Chance!

Spezifikationsänderungen als Chance verstehen.

• Jeder Topf findet seinen Deckel!

Welchem Einkäufer-Typen sitze ich gegenüber?

Des Weiteren trainieren wir in Rollenspielen anhand von firmenspezifischen Fallbeispielen die Anwendung der o.a. Ansatzpunkte und wie man aus allzu überzogenen Einkäufer-Forderungen Nutzen für seine eigene Argumentation ziehen kann. 

Ihr Gewinn

Der Vertriebsmitarbeiter bekommt einen Einblick in die Gedankenwelt von Einkäufern und lernt seinen Gegenüber besser zu verstehen. Denn nur dem, dessen Motivation ich verstehe, kann ich auch helfen!

Seminarplan

Tag 1 von 10:00 Uhr bis 17:30 Uhr

Tag 2 von 09:00 Uhr bis 16:30 Uhr